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现在的零售商除了以市场观点知道业务以外,还开始重视管理的专业化。过去的零售商店的管理人员多数是由经验丰富的营业人员提升而成的。但今天的销售环境和竞争环境已对管理人员提出了新的要求。零售企业的管理人员不仅要有销售技巧,还必须具有更全面的经营管理能力,特别是制定有效的经营措施和财务控制的能力。不少零售企业甚至已形成了一整套经营管理模式,并能够向外输出,这对于零售企业的向外拓展创造了良好的前提。美国福特汽车公司的创始人福特先生曾对建议其生产彩色汽车的人说过这样的话,“不管顾客需要什么,我们生产的汽车就是黑的”。因为他认为福特公司的汽车价廉物美,不愁没有销路。然而当其他公司所生产的彩色汽车开始风靡市场之后,福特才省悟到自己的决策的错误。单纯的“生产观念”给他带来了很大的损失。中国在八十年代之前,大多数企业奉行的主要是“生产观念”,直到八十年代中期,当有些产品已出现明显的供过于求的情况时,一些企业仍在按每年递增百分之几的计划大量生产。如缝纫机、手表、自行车等产品,三十多年产品的设计都没有大的改变。(8)呼入呼出调度管理。根据来电的数量和座席的服务水平为座席分配不同的呼入呼出电话,提高了客户服务水平和座席人员的生产率。威尼斯赌场app|官网首页5、 组合定额。一些企业为了全面实现企业经营目标,或为了综合考察销售人员的业绩并加以公平比较,就会将以上各种定额进行组合,实行“一揽子“定额的做法。对各项定额进行评分,根据重要程度赋予权重,然后对分值综合后作为考核销售人员的依据。

威尼斯赌场app|官网首页然而,二十世纪50年代之后,市场环境中许多因素的变化使得广泛市场营销越来越困难了。一方面由于市场规模的迅速扩大,交通及通讯技术的发展,将市场范围扩大到前所未有的地域,也将企业与消费者的信息联系推进到前所未有的广度和深度。消费者可以在超市、专卖店、便利店、百货商店、甚至在家中通过电话、网络等进行商品比较、选择和购买;在传统的大众传媒(报纸、杂志、广播、电视)以及除此之外的新型媒体(网络、传真等)得到信息。营销者与消费者的联系日趋扩大化、直接化和长期化。另一方面,现代工业的发展推动了企业生产能力的进一步提高,商品日益丰富,市场由供不应求逐渐变为供大于求,市场由卖方市场向买方市场转移。消费者的需求水平和需求层次都有所提高,并且越来越要求个性化的服务,尽管人们可能都需要服装,但在款式、面料、风格上要求却大不相同。单一的营销组合显然已经无法适应差异化日益明显的消费需求和购买行为。通过对市场竞争者,包括所有重要的现有竞争对手,和可能会出现的潜在竞争对手的营销目标、营销假设、现行营销战略、以及市场竞争者面对竞争挑战的相对反应等方面的了解,可以帮助企业对市场竞争者做出比较全面的分析。该矩阵图的纵轴以10%为分界线,横轴以1x为分界线把整个图分成四个部分。将处于不同部分的业务单位分别称为问题类单位、明星类单位、金牛类单位和瘦狗类单位。下面就这四种类型的产品特征进行分析。

最大利润定价就是企业期望通过制定较高的价格,从而迅速获取最大利润的定价目标。采用这种定价目标的企业,其产品多处于绝对有利的地位。例如企业新产品上市时希望快速收回投资获取高额利润,并取得同竞争者展开价格竞争的有利条件,而采用这种目标定价。当然最大利润定价也包括企业的产品和服务在某一特定情况下无法迅速回收投资,而此时的最大利润即表现为高于变动成本的最大边际收益。(2)电子信息发布:采用电子化工具起草、管理、发布和传递人力资源手册、产品详细说明、内部新闻等文件,降低文档印刷、传递的成本,使信息快速传递,提高响应和反应速度,为整个企业的战略决策提供支持;(1) 单身阶段:已参加工作,独立生活,处于恋爱,择偶时期。处于这一阶段的年轻人几乎没有经济负担,大量的收入主要花费在食品,书籍,时装,社交和娱乐等消费上。威尼斯赌场app|官网首页年龄与性别是消费者最为基本的个人因素,具有较大的共性特征。如追求时髦的大都是年轻人,因为年轻人热情奔放,喜欢接受新事物;老年人一般比较稳健,不会轻易冲动,但相对也比较保守。男女之间在购买内容和购买方式上的差异特别明显。例如,购买大件耐用消费品及技术含量较高的商品往往由男士出面,而购买家庭日用消费品则多数是女士的专利。夫妇俩逛街时,女士爱看服装与化妆品,男士却关心音响图书与设备。购买商品时,大多数男士不挑不选,拿了就走;而大多数女士则要反复挑选,甚至还要讨价还价。了解不同年龄层次和不同性别消费者的购买特征,才能对于不同的商品和顾客制定准确的营销方案。

跨国经营也正在日益深入批发领域。许多大的国际集团正在进入许多国家。虽然,这种进入受到当地政府的限制,但流通业国际化经营的大势已经形成。1、主题设计。广告主题必须明确。应当以广告的诉求为取向,而只有明确的诉求才能达到说服受众的目的,假如主题含糊不清,那么受众就不知所云,难以产生共鸣及购买欲望;广告主题应当唯一、突出。尽管一个企业或产品的不同广告作品可以拥有多个主题,但每一则广告的主题却只能是唯一的,它不可能包罗广告内容的所有信息,但必须传递最主要、最富特色或优势的信息;广告的主题应包含目的、好处、承诺三个基本要素。广告的主题设计应围绕一定的目的展开;而从消费者角度,更关心的是商品或企业对自己带来什么利益,给予多少承诺,所以主题还应考虑好处和承诺,以赢得消费者的好感和信服。自动机售货是零售的另一种方式,已经用于多种商品,包括带有很大方便价值的冲动型商品(香烟、软饮料、报纸等)和其他产品(袜子、化妆品、唱片集等)。自动售货机向顾客提供了24小时销售、自我服务和提供未被触摸过的商品。但相对而言,经营费用较高,所以其价格也略高。鉴于企业内联网作用的加强以及整合内部资源、挖掘员工工作潜能对提高企业竞争力的重要性,一些企业新提出“企业对雇员”BtoE(Business to Employee)的电子商务概念,即企业内部利用电子商务技术增加沟通,建立共识,加强协作,减少浪费,提高效率,降低成本。这方面内联网有着不可替代的重要作用。

单因素独立决评价的原则就是消费者只用一个评估标准为依据挑选商品(或品牌)。例如,某些消费者选择某一商品时可能会以价格作为唯一的评估标准,在所有同类商品中购买最便宜的一种。实际上商品成千上万,消费者个性及环境差异也很大,因此在具体进行单因素独立评价的过程中,形式是多种多样的。不同的消费者对同种商品会采用不同的评估标准,同一个消费者对不同的消费品也会采用不同的评估标准。单因素独立评价是一种绝对的形式,实践中并不多见。一般情况下,产品组合的长度越长,说明企业的产品品种、规格越多,由于有时候一个产品项目就是一个品牌,因此,产品组合的长度越长,企业所拥有的产品品牌也可能越多。在市场中,消费者还可以按他们对产品的热情程度分为五种不同态度的群体:热情、肯定、无兴趣、否定和敌视。针对持有这五种不同态度的消费者,企业应当酌情运用不同的营销措施。例如,对敌视本企业产品的消费者,企业应仔细分析原因何在,通过恰当的手段改变其态度。影响者,对发起者的建议表示支持或者反对的人,这些人不能对购买行为的本身进行最终决策,但是他们的意见会对购买决策者产生影响;

(5)产品的技术特性:一个高技术的产品往往会采用公司的销售员向目标顾客直接销售的方法。因为中间商可能对产品的各项性能不是很了解,有可能对顾客产生误导,为以后埋下隐患。在实际的交易中,情况更为复杂。这是因为在产品从生产厂商向最终顾客或用户流动的过程中,不仅发生了产品实体的流动,还发生了其它多项与之相关的流动。在营销渠道中,一般存在五种流:实体流(物流)、所有权流(商流)、付款流、信息流和促销流。它们各自的流程如下:威尼斯赌场app|官网首页10x 4x 2x 1.5x 1x 0.5x 0.4x 0.3x 0.2x 0.1x

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